Estratègia comercial: consultora ERP davant del SaaS B2B
Són dos models de negoci amb lògiques comercials oposades. La consultora ERP ven projectes de tiquet alt per relació i confiança; el SaaS B2B escala per producte, volum i recurrència. L'error més comú és aplicar el manual de vendes de l'un a l'altre.
La captació d'una consultora ERP i la d'un SaaS B2B segueixen lògiques diferents: l'ERP ven projectes de tiquet alt per relació i confiança, amb cicles llargs, mentre que el SaaS escala per producte, volum i recurrència. Fer servir l'estratègia de l'un en l'altre és l'error més comú.
En què es diferencien els models ERP i SaaS?
Una consultora ERP viu del projecte; un SaaS B2B viu del producte. Aquesta diferència d'arrel canvia tot el que ve després en la part comercial.
La consultora ERP implanta, integra i adapta un sistema al negoci de cada client. Cada venda és un projecte: tiquet alt, molta personalització, un comitè de decisió ampli i un cicle que es mesura en mesos. El valor es construeix sobre la confiança —"aquesta gent sap del meu sector"— i sobre les referències de qui ja ha passat pel mateix. El creixement és, per naturalesa, més lineal: depèn de la capacitat de lliurament de l'equip.
El SaaS B2B ven un producte estandarditzat per subscripció. El tiquet per compte és menor, però el model està pensat per al volum i per créixer dins la base instal·lada (més seients, més mòduls, plans superiors). El motor de creixement no és el lliurament manual, sinó un producte que es pot vendre moltes vegades amb un cost marginal baix. Per això la conversa gira al voltant de la recurrència: ingressos que es repeteixen mes a mes i s'expandeixen amb el temps.
Cap dels dos és "millor". Són lògiques diferents, i l'estratègia comercial correcta és la que encaixa amb el model real, no amb el model que un voldria tenir.
Què canvia en la captació i les vendes?
Posats l'un al costat de l'altre, gairebé tots els paràmetres del procés comercial apunten en direccions oposades. Aquestes són les diferències de captació entre ERP i SaaS resumides:
| Consultora ERP | SaaS B2B | |
|---|---|---|
| Cicle de venda | Llarg: setmanes o mesos, amb diverses reunions i comitè de decisió. | Curt o mitjà: prova, demo i decisió més àgil. |
| Tiquet | Alt per projecte, amb serveis recurrents associats. | Menor per compte, recurrent i ampliable en el temps. |
| Motor de creixement | Relació, referències i capacitat de lliurament. | Producte, volum i expansió dins la base. |
| Rol del comercial | Consultor: diagnostica, proposa i acompanya la decisió. | Tanca, activa i expandeix; de vegades el mateix producte ven (product-led). |
| Mètriques clau | Marge per projecte, backlog, taxa de referència. | MRR/ARR, CAC, churn i expansió neta. |
| Canal | Prescripció del fabricant, partners, xarxa i sector. | Màrqueting de demanda, self-service, canal digital. |
| Suport d'AI | Prospecció, preparació de propostes i anàlisi del sector. | Puntuació de leads, activació, senyals d'ús i de churn. |
La lectura pràctica: a l'ERP s'optimitza la qualitat de cada oportunitat; al SaaS s'optimitza el flux complet, de la demanda a la retenció. Copiar la tàctica de l'altre acostuma a sortir car.
Quina estratègia funciona millor per a una consultora ERP a Espanya?
Per a una consultora ERP a Espanya, l'estratègia de vendes que millor funciona és la que s'apoia en confiança i prova, no en volum brut:
- Especialització sectorial: ser reconeixible en un vertical concret pesa més que arribar a tot el mercat. La referència dels "que van fer el mateix al meu sector" mou la decisió.
- Prescripció i partners: la relació amb el fabricant de l'ERP i amb la xarxa de partners és un canal de captació de primer ordre, no un extra.
- Procés consultiu amb qualificació primerenca: el cicle és llarg i car; descartar aviat el que no encaixa protegeix el marge de l'equip.
- Casos i referències reals: en tiquet alt es compra la seguretat que el projecte anirà bé. Els casos verificables són el millor argument.
La IA aquí ajuda a prospectar, preparar propostes i analitzar comptes, però no substitueix la relació: en una implantació d'ERP, la confiança segueix sent l'actiu comercial principal.
Com escalar les vendes d'un SaaS B2B?
Escalar un SaaS B2B no és posar més comercials, sinó millorar el motor. L'ordre importa:
- Primer, encaix i economia unitària: abans d'accelerar, cal tenir clar l'encaix producte-mercat i que el cost de captació (CAC) és sa davant del valor de vida i de l'expansió.
- Activació al valor: un recorregut d'onboarding que porti el client ràpid al seu primer resultat. La retenció es decideix les primeres setmanes.
- Motor de demanda repetible: canals que generin oportunitats de manera predictible, amb conversió mesurada a cada pas.
- Expansió i recurrència: el creixement més rendible és dins la base instal·lada —més ús, més seients, més mòduls— amb el churn sota control.
La palanca d'escala del SaaS és la millora de conversió, activació i retenció amb processos i dades, no l'ampliació indefinida de l'equip comercial.
Què poden aprendre l'un de l'altre?
Els dos models tenen alguna cosa per ensenyar-se, sempre que s'adapti i no es copiï a cegues:
- L'ERP, del SaaS: mesurar l'embut amb disciplina, estandarditzar el que és repetible i pensar en ingressos recurrents (suport, evolutius, serveis gestionats) a més del projecte puntual.
- El SaaS, de l'ERP: venda consultiva per als comptes grans, pes de la relació i la prescripció, i profunditat sectorial quan es puja de segment.
L'error de fons, un altre cop, és aplicar el manual de l'un a l'altre sense traduir-lo al model de negoci real. L'estratègia comercial es dissenya des de com guanya diners l'empresa, no des de la moda del sector.
El que convé recordar
- 01Dues lògiques oposades: la consultora ERP ven projectes per relació; el SaaS B2B ven producte per volum i recurrència.
- 02L'error més comú és aplicar l'estratègia comercial d'un model a l'altre sense adaptar-la.
- 03ERP a Espanya: guanya l'especialització sectorial, la prescripció i un procés consultiu amb qualificació primerenca.
- 04SaaS: s'escala millorant conversió, activació i retenció, no posant més comercials.
- 05Aprenentatge creuat: l'ERP pot mesurar i recórrer més; el SaaS pot vendre de manera més consultiva en comptes grans.
Dubtes sobre ERP davant del SaaS
La teva estratègia comercial encaixa amb el teu model?
En el diagnòstic gratuït revisem si el teu procés de captació i vendes està alineat amb el teu model de negoci —ERP, SaaS o mixt— i per on començar a millorar-lo.
Sol·licitar diagnòstic gratuït →