Són dos models de negoci amb lògiques comercials oposades. La consultora ERP ven projectes de tiquet alt per relació i confiança; el SaaS B2B escala per producte, volum i recurrència. L'error més comú és aplicar el manual de vendes de l'un a l'altre.
La captació d'una consultora ERP i la d'un SaaS B2B segueixen lògiques diferents: l'ERP ven projectes de tiquet alt per relació i confiança, amb cicles llargs, mentre que el SaaS escala per producte, volum i recurrència. Fer servir l'estratègia de l'un en l'altre és l'error més comú.
Una consultora ERP viu del projecte; un SaaS B2B viu del producte. Aquesta diferència d'arrel canvia tot el que ve després en la part comercial.
La consultora ERP implanta, integra i adapta un sistema al negoci de cada client. Cada venda és un projecte: tiquet alt, molta personalització, un comitè de decisió ampli i un cicle que es mesura en mesos. El valor es construeix sobre la confiança —"aquesta gent sap del meu sector"— i sobre les referències de qui ja ha passat pel mateix. El creixement és, per naturalesa, més lineal: depèn de la capacitat de lliurament de l'equip.
El SaaS B2B ven un producte estandarditzat per subscripció. El tiquet per compte és menor, però el model està pensat per al volum i per créixer dins la base instal·lada (més seients, més mòduls, plans superiors). El motor de creixement no és el lliurament manual, sinó un producte que es pot vendre moltes vegades amb un cost marginal baix. Per això la conversa gira al voltant de la recurrència: ingressos que es repeteixen mes a mes i s'expandeixen amb el temps.
Cap dels dos és "millor". Són lògiques diferents, i l'estratègia comercial correcta és la que encaixa amb el model real, no amb el model que un voldria tenir.
Posats l'un al costat de l'altre, gairebé tots els paràmetres del procés comercial apunten en direccions oposades. Aquestes són les diferències de captació entre ERP i SaaS resumides:
| Consultora ERP | SaaS B2B | |
|---|---|---|
| Cicle de venda | Llarg: setmanes o mesos, amb diverses reunions i comitè de decisió. | Curt o mitjà: prova, demo i decisió més àgil. |
| Tiquet | Alt per projecte, amb serveis recurrents associats. | Menor per compte, recurrent i ampliable en el temps. |
| Motor de creixement | Relació, referències i capacitat de lliurament. | Producte, volum i expansió dins la base. |
| Rol del comercial | Consultor: diagnostica, proposa i acompanya la decisió. | Tanca, activa i expandeix; de vegades el mateix producte ven (product-led). |
| Mètriques clau | Marge per projecte, backlog, taxa de referència. | MRR/ARR, CAC, churn i expansió neta. |
| Canal | Prescripció del fabricant, partners, xarxa i sector. | Màrqueting de demanda, self-service, canal digital. |
| Suport d'AI | Prospecció, preparació de propostes i anàlisi del sector. | Puntuació de leads, activació, senyals d'ús i de churn. |
La lectura pràctica: a l'ERP s'optimitza la qualitat de cada oportunitat; al SaaS s'optimitza el flux complet, de la demanda a la retenció. Copiar la tàctica de l'altre acostuma a sortir car.
Per a una consultora ERP a Espanya, l'estratègia de vendes que millor funciona és la que s'apoia en confiança i prova, no en volum brut:
La IA aquí ajuda a prospectar, preparar propostes i analitzar comptes, però no substitueix la relació: en una implantació d'ERP, la confiança segueix sent l'actiu comercial principal.
Escalar un SaaS B2B no és posar més comercials, sinó millorar el motor. L'ordre importa:
La palanca d'escala del SaaS és la millora de conversió, activació i retenció amb processos i dades, no l'ampliació indefinida de l'equip comercial.
Els dos models tenen alguna cosa per ensenyar-se, sempre que s'adapti i no es copiï a cegues:
L'error de fons, un altre cop, és aplicar el manual de l'un a l'altre sense traduir-lo al model de negoci real. L'estratègia comercial es dissenya des de com guanya diners l'empresa, no des de la moda del sector.
En el diagnòstic gratuït revisem si el teu procés de captació i vendes està alineat amb el teu model de negoci —ERP, SaaS o mixt— i per on començar a millorar-lo.
Sol·licitar diagnòstic gratuït →